Monthly Archives: 7月 2014

顧客を扇動する


スーパーでアナウンスが流れていました。
「ピン、ポン、パン、ポーン♪・・・明日は東京に台風上陸の可能性がございますので、明日のお買い物も本日中に済ませていただくようお願い申し上げます。」

これって親切に教えてくれているメッセージですが
よく見てください。
丁寧語ですけど命令形ですよ。^^

でも実際、明日台風がきたら外には出れないし、
買い物もできないかもしれません。
そう思えば、たしかに買っておいた方がいいかなと普通に思えます。
深くは考えませんよね。

[ポイント1:深く考えさせないで納得できる点をつく]

スーパー側から見るとどうでしょう?
明日台風がきて、買い物客が来なかったら1日の売り上げはがた落ちですよね^^
今日のうちに買っておいてもらわないと。

[ポイント2:売る側と買う側の事情は違う]

これは、危機感を仰いで顧客を扇動している一例ですが、
これってだましているように見えます?^^
ただ親切に教えてあげているだけですよね。
実際顧客の方もこんな声がけがあれば
蓄え忘れがなくて助かりますし。

命令形でも
いわゆるWinWinってやつですねこれ^^

危機感を仰ぐというと、
なんだか作為的に聴こえますが
実際相手のメリットになっていれば有益な情報提供です。

これを例えば出来るだけ主観を入れず公平な目線で伝えたとしましょう。
「ピン、ポン、パン、ポーン♪・・・明日は東京に台風上陸の可能性がございます。そのため外出ができず、買い物ができないことが充分考えられます。ただ、あくまで可能性なので、台風はそれてしまう場合もあります。その点ご自分でご判断いただきお買い物をされるのがいいでしょう。」

まず、考えさせちゃってますよね、これ。
考えさせると、行動が鈍ります。
あと、逆に選択肢を増やしてます。
誘導はしていません。
どうするかはおまかせしています。

前者にくらべて、ちょっと効果落ちそうですね^^;

(※あえて選択肢を増やした後に、
理由付けして選択肢の絞り込み→まかせる、
はありだと思いますが)

人って考えたり、選択したりするの、
結構めんどくさいんです^^

常識的、日常的、無意識的に思っているレベル(群集心理)で
簡単に納得させてあげて、
選択肢も用意してあげて
代わりに決めてあげて、
それなりに相手にメリットがあれば、
また話しを聞いてみようかなとリピートにもつながります。

上の流れで「考えさせている所」は1つもないです。
考えさせちゃダメ。
行動がストップしてしまいます。

だからセールスって
ある意味代理業なんですね。
お客さんの代理で
考えてあげて
選択肢を探してあげて
選択してあげて
価値を味わってもらうこと
なんですね。

それで交換に代金をいただく。

買う方も売る方も立場は平等

単純な話しですが
販売者と購入者は発想の順番がまったく逆なのだと思います。

購入者(日常生活の我々)の発想は
1.代金を払うので
2.代金に見合った相応の品物、価値を受け取る(権利がある)

販売者(ビジネスをする我々)の発想は
1.購入者に代わって、価値のあるものを用意する(探す、作る)
2.代金を払ってもらうことでその人を社会人として信頼し、価値を提供する。

販売者にとって代金を払ってもらうことは
その人(購入者)の信頼性の確認です。
ちゃんと社会に関わっている人なのかどうか。
だから、販売(マーケティング)するってことは
社会活動のルールの1つなんですね。

他の社会活動のルールであれば
ボランティアだったら
代金の代わりに使わなくなったものを持ち寄るとか
時間と労力を提供して実際活動に加わるとか
ですね。

・・だからルールなんですね。(繰り返しちゃった^^)
買う方も売る方もルールに沿っていれば
お互い参加者なので平等です。
どっちが偉いということもない。

自分に自信を持つ意味で言えば
「買ってあげている」
「売ってあげている」
と心で思い、

表のコミュニケーションでは
「売って(提供して)くれてありがとう」
「買ってくれてありがとう」
と感謝を表す

とわりきっておけば
変にこびたり、卑屈になったりすることはありません。

ちょっとかたい話しになっちゃいましたが
要するに買う方も売る方も立場はイーブンなんだから、
自信もって、いい意味で強気で行きましょう!
(・・ということを言いたかったんです σ(^^;)

本日も最後までおつき合いいただきありがとうございましたーm(_ _)m>>>>P”””!!!!!

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営業の大ベテランに教わったこと(パート1)


昔、営業の大ベテランに営業テクニックを2つだけ教わったことがあります。
今日はその内の1つについてお話しさせていただきます。

それはお客様との距離感のお話し。

保険の営業なんかで、
ダントツに成績のいい人がおばちゃんだったりしますよね。
なんでだかわかります?^^

営業の大ベテランが教えてくれた話しはこうです;
「家の中に入れてもらえたら、営業はほぼ決まる」

家の中に入れてもらえると、
なんとなく話しがまとまる雰囲気になってしまうのだそうです。
(だから、反面、めったにそうゆう輩を家に入れてはダメだぞ
とも教わりました^^;)

社会心理学でも説明されますが、
人にはパーソナルスペース
(パーソナルエリア;いわゆる心理的縄張り)があって
そこまで入られると(許してしまうと)
無条件で親和感が生まれます。
エリアの外側にいる人には警戒心が常に働きますが、
エリアの中に入られると協力せずにはいられなくなります。
(これ、恋愛テクニックにも実は使えます^^
・・余談でした、失敬・・)

以前お話ししたホメオスタシス能力の1つともいえます。
一旦自分の構成要素と認識してしまうと抱え込まずにいられなくなる、
無意識レベルの働きがあるのです。

もうわかりますよね?なんでおばちゃんが営業成績がいいのか?
女性同士は特に横のつながりの連帯感を大事にするので、
なにげない雑談を振ってくるのがうまいです
というよりほぼ自然にやってます、無意識レベルで。
このへんの巧みさは男性はかなわないでしょう。
ただただ勉強させられるばかりですm(_ _)m感服です。

この女性の能力については
人類の進化の歴史からも説明されています。
(ちょっと大げさ?^^)
男性が狩猟中心の生活だったのに対して、
女性は木の実などの採取が生活の中心でした。
そのため、グループで活動することが多く、
採取する木の実が腐ってないか、
仲間の顔色をみて体調がおかしくないかなど、
微妙な変化や違いなどで
直感的に状況判断する能力が培われたといいます。
だから女性の洞察力はすごいんですね。

ちょっと余談が過ぎましたが、
記事やレビューをかくときも
この顧客(読者)との距離感は気にしましょう。
共感を誘ったり、感情を刺激したりして
相手のふところ(パーソナルスペース)に入れてもらいましょう。

共感を誘うテクニックとしては、記事の途中で、
「今みなさんおそらく〜と思ったと思いますが」、
と軽く言い当ててあげたりするとぐっと距離感が縮まります。
やりすぎはだめですよ^^;気持ち悪くなっちゃいますからね。
相手をほめるのも大事です。
「このブログを読んでくれている方はわかってると思いますが」とか、
「この内容についてこれるのはレベル高いです」とか、ね?
これって愛情です^^。

感情を刺激するで思い出したのですが、
最近Youtubeをなにげなくみていたら
懐かしのアニメのオープニング動画があったので、
つい見ちゃったんですけど^^
これなんか典型ですよね。
もちろんストーリーなんかないですよ^^;
勢いよくBGMが始まって盛り上げたあとに、
少し落ち着かせて、
チョット不安感を匂わせたかと思ったら、
一気にラストスパート、
最後は主人公のド派手なポーズでキメ、です。
その間、なんの脈絡もなく、
主人公が泣いたり、笑ったり、ずっこけたりする場面が挿入され、
挙げ句の果てに、突然UFOに乗って飛んて行っちゃったりして・・・。
これで子供は完全にのせられて、本編が始まるんですね。
私もその当時完全にのせられてました^^;今になって納得です。

ときにはアニメの主人公になったつもりで
(別にアニメでなくてもいいですが^^;)
ノリノリで突き抜けちゃいましょう!
勢いがあるところに推進力がはたらきます!
(もう1つのテクニックはまた今度(^^)V)

 

 

本日も最後までおつき合いいただきありがとうございましたーm(_ _)m>>>>P”””!!!!!

 

 

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